Ako urobiť váš produkt zaujímavejším, alebo na čom zákazníkom skutočne záleží

Predajné metódy založené na prezentovaní produktu ako najlepšieho na svete už žiadneho zákazníka nepresvedčia. Úspech produktu, ktorý sa predáva sám, závisí od kombinácie viacerých premenných, najmä od kvality výrobku, samotného využitia, konkurencie, značky, ceny, marketingu, imidžu a obalovému dizajnu. Ako navrhnúť produkt, ktorý by prinútil zákazníkov povedať: „To je super, chcem to!“

Na to, aby sa váš produkt dobre predával, ideálne sám, nestačí vyrobiť produkt v ligotavom balení a predávať ho lacnejšie ako konkurencia. Vaše snahy a investície smerujúce k hlavnému cieľu vybudovať obľúbenú značku a dosiahnuť vysokú predajnosť, by mali vychádzať z piatich základných prístupov.

1. Prepojte výhody produktu s výsledkami, ktoré zákazníci chcú alebo očakávajú.

Zákazníci si chcú kúpiť váš výrobok, aby s ním dosiahli nejaký výsledok. Možno túžia schudnúť, zabaviť sa, byť trendy, zarobiť peniaze, alebo nájsť psychickú rovnováhu. Vašou úlohou je zákazníkovi predať výsledok, ktorý vďaka vášmu výrobku dosiahne. Reklamné a prezentačné slogany, ktoré začínajú na „Ako byť…“ sú obľúbené a efektívne, pretože sú zamerané na výsledok, nie na samotný produkt. Na prepojenie výhod produktov s výsledkom by mel váš e-shop, webová stránka, reklama a ďalšie komunikačné kanály so zákazníkmi obsahovať jasné informácie o dosiahnutí konkrétneho výsledku.

2. Navrhnite svoj produkt tak, aby odpovedal skúsenostiam, ktoré vaša cieľová skupina pri používaní produktu chce.

Váš produkt by mal byť jednoduchší na používanie ako tie konkurenčné. V ideálnom prípade by by ho mala vedieť používať väčšina vašich zákazníkov bez toho, aby študovali manuál. V opačnom prípade v nich vyvoláte negatívne skúsenosti. Ako môžete vylepšiť skúsenosť zákazníkov pri používaní vášho produktu?

• Ponúknite im elementárnu podporu,
• odpovedzte na všetky otázky, ktoré zákazníci majú,
• k produktu pribaľte zrozumiteľný manuál,
• natočte krátke inštruktážne video,
• produkt urobte dostatočne zaujímavým, aby zákazníkov nenudil,
• predstavte nových zákazníkoch komunite, ktorá váš produkt už používa.

3. Ukážte potenciálnym zákazníkom, že ich obavy sú zbytočné.

Pri marketingových aktivitách musíte myslieť na to, ako minimalizovať vnímanie rizík, ktoré nepresvedčení zákazníci v súvislosti s vaším produktom môžu pociťovať. Obal predstavuje jeden z nástrojov, ktorý slúži ako dôkaz, že sa skutočne jedná o produkt s vlastnosťami, s ktorými je zákazníkovi ponúkaný a zákazník nebude podvedený v otázke kvality alebo využitia. Platí to predovšetkým pri luxusnejších výrobkoch.

4. Učte sa od svojej konkurencie a hľadajte spôsoby, ako nad ňou zvíťaziť.

Po úspešnej eliminácii obáv zákazníkov je cieľom prekonať očakávania a maximalizovať hodnotu produktu. Zákazníci produkty porovnávajú. S najväčšou pravdepodobnosťou existuje minimálne jeden príbuzný produkt, s ktorým ho dokážu porovnať. Vzniká tak istá miera očakávaní, ktorú vaši zákazníci majú.

Identifikujte svoju konkurenciu a jej slabé stránky. Je dôležité porozumieť kvalite konkurenčných produktov a tiež, kde v rozmedzí kvality sa tie vaše nachádzajú. Nielenže vám konkurencia napovie, ako dobrý musí byť váš produkt, aby uspel, ale poradí vám aj koľko by mal stáť a ako by mal byť zabalený. Zistite, aké aktivity robí konkurencia, aby produkt predala. A čo je najdôležitejšie, v čom spočívajú nedostatky konkurencie, ktoré budú vašou vstupnou bránou k odlíšeniu sa a k úspechu.

Prieskum konkurencie môže odhaliť nielen nedostatky v samotnom produkte, ale aj v spôsobe, ktorým je prezentovaný a do čoho je zabalený. Obal je najvýraznejším nástrojom pre odlíšenie a unikátnu identifikáciu produktu so značkou. Tak, ako si takmer každý pri pohľade na elegantný obal so strieborným jablkom produkt okamžite spojí so značkou Apple, tak sa musí každý predajca a marketér pozerať na obal svojich vlastných produktov ako na hlavný predajný nástroj. Ako balí konkurencia svoje produkty? V akých veľkostiach, objemoch a typoch obalov? Odpoveď na túto základnú otázku vám napovie, čo robiť inak a lepšie.

5. Buďte si vedomí hodnoty atraktívneho obalu a balenia a využite ich na maximum.

Produkt môže chutiť alebo vyzerať skvele, ale len málo ľudí si ho kúpi, ak je príliš drahý, v nepeknom alebo nedostatočnom balení, alebo pokiaľ sú štítky a etikety na ňom neatraktívne a neinformačné. Obal musí zodpovedať produktu vo všetkých smeroch. Ak je produkt luxusný, lacný a nekvalitný obal naznačuje presný opak. Ak je najvýznamnejšou charakteristikou produktu jeho ekologická stránka, plastové balenie by ju poprelo.

Produktový obal a jeho etiketa má okrem základnej ochrannej a transportnej funkcii nemenej dôležitú úlohu, a to:

• presvedčiť zákazníka, aby si výrobok kúpil,
• zákazníka informovať,
• asistovať predajcom pri predaji,
• poradiť zákazníkovi, ako výrobok správne používať.

Vytvorenie zaujímavého produktu, ktorý si zákazníci obľúbili, vyžaduje prevteliť sa z pozície predajcu do pozície zákazníka a nájsť tú správnu kombináciu medzi cenovo dostupnou výrobou, správne zvolenou cenou, atraktívnym obalom, rozumným a efektívnym marketingom a, v neposlednom rade, otvorenej komunikácie so zákazníkmi.